成交不可忽视的N个细节

编辑:辣椒网互动百科 时间:2019-11-14 08:30:33
编辑 锁定
本词条缺少名片图,补充相关内容使词条更完整,还能快速升级,赶紧来编辑吧!
俗话说,细节决定成败。对于销售员来说,只有把握好成交过程中的每个细节,成交才能成为一件水到渠成的事。 本书针对成交过程中各个环节,如自我心态调整、签单前的准备工作、如何说好开场白、如何引导客户说“是”、如何快速进行销售促单、如何进行价格博弈、如何化解客户异议、谈判时客户的肢体语言细节以及售后服务等所涉及的细节问题一一给予了具体详细的阐述。全书语言生动、通俗易懂,可帮你掌握促成签单成交的细节,轻松成为销售高手。本书适合销售新人和希望进一步提升自我的销售人员阅读。书中提供的方法和技巧简单实用,相信能切实解决销售员在工作中碰到的困难和疑惑。
书    名
成交不可忽视的N个细节
出版社
中国纺织出版社
页    数
275页
开    本
16
品    牌
中国纺织出版社
作    者
郑成
出版日期
2013年10月1日
语    种
简体中文
ISBN
9787518000128

成交不可忽视的N个细节基本介绍

编辑

成交不可忽视的N个细节内容简介

俗话说,细节决定成败。对于销售员来说,只有把握好成交过程中的每个细节,成交才能成为一件水到渠成的事。本书针对成交过程中必须注意的一系列细节问题,给予了具体详细的阐述。全书语言生动、通俗易懂,让你在掌握签单成交的一系列细节的同时,轻松地成为签单成交方面的销售高手!本书适合销售新人和希望进一步提升自我的销售精英们进行阅读。书中提供的方法和技巧简单实用,相信能切实地解决销售员在工作中碰到的困难和疑惑。

成交不可忽视的N个细节作者简介

作者从大学毕业至今已经有多年国营大企业销售主管的工作经验,后为某外企山东地区销售经理,并专门负责各地销售人员销售技能的培训。

成交不可忽视的N个细节图书目录

编辑
第一章 调整自我,使自己达到签单最佳状态
  销售是勇敢者的事业002
  请保持成功者的姿态004
  要充满自信007
  及时清除坏情绪010
  不要被失败吓怕012
  不要轻言放弃014
  对工作始终保持热情016
  克服自卑心理018
  对客户要有感恩之心020
  第二章 全面准备,签单前一定要了解的细节
  掌握客户的信息资料024
  备齐签约成交的工具027
  熟悉产品及相关情况030
  用得体的外表赢得客户喜欢033
  着装也要照顾客户心理035
  男性推销员的着装风格037
  女性推销员的着装风格039
  掌握使用名片的礼仪041
  注意握手时的细节问题043
  学会使用目光礼仪045
  掌握寒暄与问候的礼仪047
  用充分准备赢得客户信任050
  第三章 提问式开场,刺激客户的需求
  利用寒暄作为开场白,刺激客户的需求054
  用利益作为开场白,刺激客户的需求056
  拨动客户痛神经,刺激客户的需求058
  通过开门见山式的提问,刺激客户的需求060
  通过权利式提问,探询客户的需求062
  主动发问,探询客户真正的需求064
  以悬念作为开场,刺激客户的需求067
  通过否定提问法,探询客户的需求069
  巧借第三方开场,刺激客户的需求071
  改变客户决策标准,刺激客户的需求073
  通过二选一提问,探询客户的需求076
  销售高手的必杀技:主动创造需求078
  第四章 因势利导,引导客户说“是”的成交诱导细节
  保持语言上的魅力082
  先说服自己,再说服客户084
  学会聆听客户的心声087
  寻找客户的兴奋点,投其所好089
  唤起客户好奇心再说服客户092
  介绍产品给客户带去的好处094
  让客户亲自感受产品的优势097
  先认同小部分,再认同整体099
  用暗示技巧说服客户101
  强化你与客户的相同点105
  以退为进轻松推销产品107
  第五章 跟踪追击,快速达成交易的销售促单细节
  保持坚定的推销语气112
  亲和力是重要的“杀手锏”114
  说话注意多给客户面子116
  强化顾客的心理安全感119
  产品推介词的使用要恰当121
  用魔术签约法促单124
  委婉评价竞争对手的产品126
  用欲擒故纵法促单127
  统计数据也可用来促单130
  沉默是一种很好的说服术133
  识别容易快速促单的顾客类型135
  利用“最后”意识促成交易138
  ……
  第六章 进退有度,取得成交优势的价格博弈细节
  第七章 一语中的,化解客户异议的成交沟通细节
  第八章 见微知著, 巧获谈判成功的肢体语言细节
  第九章 殊途同归,因人施“售”的差异化成交细节
  第十章 情暖人心,售后服务细节体现下次成交的可能
  参考文献275

成交不可忽视的N个细节序言

编辑
前言
  PREFACE
  
  销售是一条艰难而孤独的路。销售工作具有开放性、竞争性等特点,这些无不让销售员在工作中面对巨大的压力和挑战。每一位销售员都在竭尽全力地让客户的眼光停留在自己的产品上。但是,细节决定成败。很多时候,客户之所以没有购买我们的产品,并不是因为销售员没有掌握一定的销售技巧和策略,而是因为他们在和客户成交的过程中,在细节问题上有所疏忽和遗漏,从而让成交的美好愿望化为泡影。
  事实已证明,如果销售员不重视成交过程中的细节问题,不学会在细节上下功夫,那么他就永远无法跻身于“伟大销售员”的行列。世界上的任何事业大抵如此,即事业的成功来自于对细节的重视。在销售领域,很多智商平平的销售员做出了不错的销售业绩,他们成功的原因就在于高度重视成交中的细节,愿意花时间和精力在这些细节上做功课。可见,对于销售员来说,谁重视成交的细节问题,谁就能取得不错的销售业绩,谁就能取得销售事业的成功。
  如今,销售的竞争呈白热化,产品五花八门,质量大多有先进的科技作保证,同质产品的竞争更为残酷和激烈。在这种情况下,销售员要想让客户跟自己签单,就得学会在细节上下功夫,尽量把成交过程中所涉及的一系列细节做到位,学会用细节打动客户,这才是销售员胜任本职工作的前提和重要保证。
  世界上最伟大的推销员乔·吉拉德说:“销售成功的机会无处不在,无时不有,遍布于每一个细节之中。”而成交是一个完整的过程,它是由许多细节组成的。从这个意义上讲,成交的过程就是处理一个又一个细节的过程。
  签单前,销售员在心态上需要进行自我调整。这里面所涉及的细节问题有:首先,销售员应充满自信,要能以一个成功者的姿态去面对客户,要始终对工作充满热情,这是一个销售员做好本职工作的基本条件;其次,销售员要能克服自卑心理和对失败的恐惧心理,要能不轻言放弃并常对客户心怀感恩。只有注意了这些最基本的细节问题,销售员才能真正调整好自己的心态,从而做好工作,为成交创造条件。
  在快速促单方面,销售员应注意的细节有:促单时,要保持坚定的推销语气,要培养自己的亲和力,说话要注意给客户留面子,注意多给客户一些心理“安全感”,这是销售员促单成功的基本保证;同时,要使用恰当的产品推介词,要学会委婉地评价竞争对手的产品,而适时地保持沉默也是一个非常好的促单方式。销售员只有重视这些细节上的问题,才能更好地说服客户取得成功。
  在价格博弈方面,销售员要注意的细节有:首先要摸清客户的价格底线,这是非常重要的;其次,要多谈价值少谈价格,报价要等时机成熟才行。这些都是价格博弈中很重要的细节问题,销售员不应该忽略。当然,报价时对客户的不合理要求要能拒绝,要注意为成交留下回旋余地,要能最终达到双赢而不是以低价换订单等。销售员只有注意了报价中的这些细节问题,才能在价格博弈中占据优势,为成交夯实基础。
  在售后服务方面,销售员应注意的细节有:及时消除客户的顾虑,用微笑服务客户,不断创新售后服务,尽量让客户随时了解产品信息,认真对待老客户的大小事情等。当然,灵活化解客户投诉问题,时刻准备再次成交,这些也是销售员做好售后服务时应该注意的细节。只有这么做,销售员才能用优质的售后服务去赢得回头客,去获得客户的认可。
  除了上面提到的这几点之外,本书还对签单前应该注意的准备细节、说好开场白的细节、引导客户说“是”的成交诱导细节、化解客户异议的成交沟通细节、取得谈判成功的肢体语言细节等一一做了具体详细的阐述。书中列举的许多案例,在帮助销售员全面提升专业水准的同时,也为销售员提高销售业绩提供了有益的借鉴和参考。
  全书语言通俗易懂,案例具有很强的可操作性和实用性。希望每一位阅读本书的人都能把握销售成交过程中那些不可忽略的细节问题,轻轻松松地做销售,开开心心地拿订单,从此让成交变得不再是一件难事,早日把自己磨炼成最好的销售员。这也是我们编写此书的根本目的之所在。
  编著者
  2013年6月

  
词条标签:
非文化 文化